怎样找客户联系方式
作者：陈哲，70后，1994年开始IT销售工作
有25年销售经验的销售老司机
这里有销售故事，销售技巧，精准销售预测
这都是真实案例，你认真读，可以拿去实战
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做销售,找到客户的联系方式真的很难吗？
前几天我和一个老同事聊天，他说他现在在一家国内软件公司做销售，负责银行客户，他以前也一直做销售，但没做过银行业的销售。
他到这家国内软件公司上班后，因为没有一个认识的银行客户，一切都需要从陌生拜访开始，但最麻烦的是因为没有客户的联系方式。他在网上查到银行后，打总机过去，因为不知道银行客户具体项目负责人的名字，总机基本上就不给转接，找不到负责人，他感觉真是挺困难的。
这种情况很多销售都会遇到，但遇到后，你会如何突破？如果连这个问题都突破不了，何谈销售？你都没找到客户的相关负责人，客户的现状都不清楚，商机让你编，你都编不了，现在的老板经常让你提供客户名称，联系方式。
这个老同事以往的销售经历都是在大外企厂商，在这种大外企的销售生态链上有很多代理商，而且有很多客户主动找上门来，所以商机是从不缺乏的。
但他转到这种国内的公司，没有代理商帮着做销售，也没有主动找上门的客户了，这可就把他难住了。我相信他的压力很大，毕竟去了也有一段时间了。
销售基本上每周都要被Review，被老板敲打，如果签不了单，那商机就显得很重要了，如果又没有单，又找不到商机，那这样的销售在公司里是很难存活的，往往都活不过半年的试用期，很多初级销售连一个季度都存活不了。
前段时间和一个创业公司的CEO聊天，他们是做SaaS软件的，他们的签单周期从销售初次接触客户到最终签单，平均60天左右。新招聘的销售在3个月内如果还没有签单或没有赢率很高马上要签单的商机，基本上就被会淘汰了。
销售点评：事实就是这么残酷，作为销售-你的价值就是签单，签不了单就要为公司找到尽可能多的商机。
下面我也分享两个真实的案例，都是如何找到客户的联系方式。
1）在北京找到一个长春的项目
1997年我在HIS做销售，负责北方区的酒店软件销售，当年因为HIS产品非常高端，所以我们的目标客户群体就是四，五星级的酒店，已经建好的酒店比较容易去找，有酒店业名录，酒店的开业招聘广告等等。
处在筹建期的酒店很不好找，但同理，你不好找到的项目，竞争对手也不好找到，所以在外地这种筹建的五星级酒店项目，一旦能找到，竞争对手就比较少，更容易成功。
我怎么找筹建中的酒店项目，主要有三个方法。
一是老客户转介绍，通常一个高档酒店筹建期也需要几个核心的高层管理者，这批人也都是在其他酒店干过，然后跳槽过去，这些老客户基本都使用过HIS产品，比较了解，由他们介绍成功率比较高。
二是酒店供应商这个圈子，比如销售门锁的，销售收款机的互相介绍，但互相介绍，他可以介绍给你，也可以介绍给你的竞争对手，这些信息拿到后，通常竞争会比较激烈。
三筹建酒店的信息来源，很多是通过报纸上得到的，特别是ChinaDaily中国日报英文版当年有很多信息，为什么选ChinaDaily，因为大部分四，五星级酒店有外方管理的会考虑HIS，毕竟HIS是国外软件，ChinaDaily上的信息通常都是给在中国的老外看的，所以我是经常看ChinaDaily也从中找到很多客户的联系方式。
有一天，我在英文报纸ChinaDaily上看到有一条很短的消息，长春经济开发区正在建设一家五星级酒店，长春如意大酒店。就这么一个小的消息，有个小图片，显示着长春如意大酒店的招牌。没有其他信息了。
我第一个电话是打给ChinaDaily，找他们这篇文章的记者，想通过这个记者要到这个酒店的联系方式。但不巧，记者不好找，打了几次，也都不在，其他人也不知道，过了一周，我还没找到这个记者，我估计这条路行不通了，真找到记者，记者也未必记得这个事情了。
那是1997年，我打电话去114也查不到，那个年代还没有互联网，我们公司刚刚给每个人申请了一个邮箱。
如果只为了找这么个酒店，就坐个飞机过去，代价有点高，老板也不一定批准。
我想起我们的一个用户杨小姐从兰州的一家酒店跳槽去了长春的香格里拉酒店。过年后，她从兰州到北京，再转机去长春，到北京后，她和我们负责实施服务的工程师联系，到我们北京办事处来转转，我和她有一面之缘。
然后，我就电话联系到她，请她帮忙打听这家如意大酒店的联系方式，她平时上班，也没有时间去看，快一个月了，她也一直没有给我反馈消息。
我后来没有办法就打电话告诉她，因为我老板在香港也看到这家酒店在长春在建，要求我赶紧联系上这家酒店，我可以给她报销出租车费。
她为这个事情，专门在周日去帮我找到了这家酒店筹备处的电话，我后来还签单了。
我费了这么大的劲才拿到客户的联系方式，但我签了单以后，才知道还有两家公司也和客户联系了，所以还是有很多销售能想到办法拿到客户的联系方式。
2）拿到了论坛的参会客户名单
10年前，我负责中国区的灾备业务的销售，我们的销售当时也在找想做灾备系统的用户，但一家一家用户联系，再问人家做不做，这效率肯定不是特别高。
这时候，正好有一家大型IT媒体在北京举办一整天的灾备业务研讨会，我就报名参加了，当天我去现场一看，大约有300多人。
会议安排的很紧凑，虽然我也在现场和很多客户交换了名片，但感觉如果能有一个参会名单，那就更完美了，毕竟能来参会的客户，很多还是对灾备感兴趣，有需求的，就算300多人里有一半是厂商和集成商或媒体记者，那还有至少150人是最终用户。
于是，我回来后就联系到了这家媒体的工作人员，几经辗转，最终找到了这家媒体的此次会议负责人，而这次会议负责人也被我真诚地打动了，最终给我免费提供了这次参会人员的名单。
现在是2019年了，互联网的时代，现在有各种各样的信息在网上，查询起来真的不难，而且有各种会议，论坛，多去参加一些会议，论坛，或者去找这些会议，论坛的主办方，去联系，看看能不能提供一份客户的参会名单，可以使用的方法太多了，做销售一定要想到各种各样的方法，如果连客户的联系方式都找不到，那还怎么做销售？
在信息如此发达的时代，找到客户的联系方式的难度真的不是那么大了，只要你用心，多想想肯定能有办法的。
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